FABフォーミュラーを使って商品・サービスの魅力を上手に伝える考え方

「商品・サービスには絶対の自信があるけど、お客様に十分魅力が伝わっていない気がする。。」

「ウチの商品はライバル他社に負けない自信はあるんだけど。。」

こんな悩みを持っている方も多いのではないでしょうか。

売上拡大を考える際には、自社の商品、サービスの魅力を伝えることばかりに意識が向きがちですが
これでは売り手目線でしかなく、単なる押し売りになってしまいます。

大切なのはお客様視点に立って、お客様にとって商品・サービスがどんなメリットをもたらすのか、商品・サービスを利用していただくことで、お客様がどのように変わるのかを考え抜くことです。

ここでは商品・サービスの魅力をお客様目線で見直すためのフレームワーク、FABフォーミュラー活用して、自社の商品・サービスの魅力をピックアップする方法をわかりやすく解説します。

FABフォーミュラーとは

FABフォーミュラーとは、商品・サービスの本当の価値を導くために、3つの要素に分解して商品・サービスを考える公式、フレームワークのことです。

世界的にも有名なアメリカのマーケッター、マイケルフォーティンが提唱したもので、インターネットで商品・サービスを販売する際に非常に参考になる考え方と言えます。

FABファーミュラーの３つの要素

FABフォーミュラーの3つの要素とは、Features、Advantages、Benefitsの3つで、それぞれの頭文字からFABフォーミュラーと呼ばれています。

ここではより具体的にイメージしやすいように、貼り付け可能な使い捨てカイロを例に話をすすめます。

Features

Featuresとは、商品・サービスが持っている客観的な疑いようのない事実のことです。

商品・サービスの機能や特徴、スペックなどです。

貼り付け可能な使い捨てカイロであれば、例として下記のようなFeaturesがピックアップできます。

このように商品のスペックや特徴、機能面の客観的な事実をピックアップしましょう。

Advantages

Featuresでピックアップした機能や特徴、スペックを持つ商品・サービスを使うことでどのような利点、メリットが得られるのか、強みはなんであるのかを考えピックアップします。

Advantagesとは、商品の訴求ポイントとも言える部分です。

貼り付け可能な使い捨てカイロの場合、下記のようなAdvantagesがピックアップできます。

Advantagesを導きピックアップするには、Features一つ一つとじっくり向き合い、それぞれの機能や特徴、スペックにより、ユーザーにどんな利点、メリットをもたらすのかを考えましょう。

Benefits

Benefitsとは、商品・サービスを使うことで得られるプラスの未来、感情、期待といったところです。

ピックアップしたAdvantagesである商品・サービスの利点やメリット、強味がユーザーにどのようなプラスの未来、感情、期待をもたらすかを考えます。

貼り付け可能な使い捨てカイロの場合、下記のようなBenefitsがピックアップできます。

ターゲット像を明確化することで販売力アップへ

ここまでで商品・サービスの魅力ともいえるBenefitsまで導くことができました。

しかし、販売力アップのためは、ここで終わりにするのではなく、さらに一歩進めて商品・サービスにふさわしいターゲット像まで踏み込んで考えてみます。

導いたBenefitsが響くターゲットユーザーはどんな人なのかを考えてみます。

ターゲットが明確になると、ターゲットに対してどんな訴求をすればいいのかも明確になります。

商品・サービスを販売したいターゲットを明確にして、いかにターゲットに響く訴求をするかがインターネットでのマーケティングの核心部分と言えます。

販売力アップのためにも、ぜひ今一度御社の商品・サービスの魅力を伝える方法として、FABフォーミュラーを使ってみてください。